北海居

一、消费者需求按其性质划分为生理性需要和心理性需要

1、生理性需要
人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的“礼运”篇有“饮食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。

2、心理性需要
人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平，种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。

二、消费者需求按其形态划分为现实性需要和潜在性需要

1、现实性需要
即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。

2、潜在性需要
表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。

第一种潜在性需要，在消费者一旦具有支付能力，或企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。

第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品，或者在企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。

人们的行为活动往往是由不同的需求引起的。消费需求对消费者购买行为的影响主要表现茬在以下三方面：

一、消费需求决定购买行为
购买行为的产生和实现是建立在需求的基础上的。即：消责需求---购买动机---购买行为---需求满足---新的需求消费者由于受内专或外在因素的影响，产生某种需求时，就会形成一种紧张状态，成为其内在的驱动力，这就是购买动机。它导致人们的购买行为。当购买行为完成，需求得到满足时，动机自然消失，但新的需求又会随之产生，再形成新的购买动机，导致新的购买行为。由此可见，消费者的购买行为是在其需求的驱使下进行的。从这个意义土说，消费需求决定购买行为。

二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度
一般情况下，需求越迫切越强烈，则购买行为实现的可能性就越大。反之，需求不迫切不强烈，消贵者的购买行为就可能推迟，甚至不发生。

例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现。

三、需求水平不同影响消费者的购买行为
在经济发达国家，消费水平相对较高，而消费者购买食品的费用在整个购买费用中所占的比例就比较小，而经济发展水平低的国家，情况正相反，这就是著名的恩格尔定律，其内容是，随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，处于不同消费水平的消贵者，在购买同类商品上会出现较大的差异。例如，同是购买衬衣，消费水平校高的人可能花较多的钱购买一件高档衬衣，而消费水平较低的人，可能会花同样的钱买两件或三件低档的衬衣。一些商品在消费水平较高的家庭中属于普通消费品，经常购买，而在消费水平较低的家庭中，可能是奢侈消费品，很少购买。所以说，消费水平的差别会影响消费者的需求，从而影响他们的购买行为。

边际利润法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。因此，应用此法必须考虑以上因素：

（1） 增加一位销售人员所增加的毛利，即边际毛利。
（2） 增加一位销售人员的成本。

边际毛利可从以下步骤获得：
1. 建立销售人员数目与销售额之间的关系，这基本是一个回归曲线。以每销售区销售额为其变数，而每区域的销售人员数目、价格和产品组合为自变量。一般而言，销售人员数目与销售额由密切关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往销售人员的影响。换言之，若销售人员由50位增至51位，其销售额增加的数目与销售人员由60位增至61位时有异。

2. 企业要决定在销售人员不同数目时增加一位销售人员所增加的不同的销售额。

3. 最后便时决定增加一名销售人员时所增加的毛利额。这数目是边际销售额与销货成本的差额。

随着市场的不断发展营销学理论也在不断的发展并完善，当市场由多年前的卖方市场转向如今的买方市场时，营销学的4P理论也在逐渐向4C理论转变。

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：需要和欲求(Consumer wants and needs)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

4C理论所主张的新观念是：

1. 把产品先搁在一边，直接研究消费者的需要和欲求(Consumer wants and needs)，不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者需要的产品；

2. 暂时忘掉定价策略，着重了解消费者为满足需要计划付出的成本(Cost)；

3. 忘掉销售渠道策略，考虑如何给消费者提供购买的方便(Convenience)；

4. 最后忘掉促销，取而代之以沟通(Communication)。

显然，4C是对4P理论的补充与完善，与4P的“产品”相对应的是4C的“需要和欲求”；与“价格”相对应的是“成本”；与“渠道”相对应的是“便利性”；与“促销”相对应的是“沟通”。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

4P理论是目前应用最广泛的营销理论。

“4P”即：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

1、产品：企业提供给其目标市场的商品或服务，产品因素包括产品的质量、样式、规格、包装、服务等等。

2、价格：顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

3、渠道：指产品进入或到达目标市场的种种途径，包括渠道、区域、场所、运输等。

4、促销：企业宣传、介绍其产品和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，其中包括广告、宣传、公关、人员推销、促销活动等。

4P组合属于企业可以控制的因素，所以企业可根据目标市场的特点，选择产品、产品价格、销售渠道和促销手段，即进行“营销组合战略决策”。4P的组合不仅要受到企业本身的资源条件和目标市场的影响和制约，而且要受到企业外部“市场营销环境”的影响和制约。因此，要密切监视其“外部环境”的动向，善于适当组合4P，使企业的“可控因素”与外部“不可控因素”相适应。这是企业经营管理能否成功，企业能否生存和发展的关键。

市场营销组合的4P理论提出始于上世纪六十年代，然后便是被广泛的应用，深刻地影响着企业的发展。虽然在今天这一理论对于一些情况复杂的现代企业、以及一些服务性企业的作用在弱化，但它仍然是目前应用最为广泛的营销理论。

航空母舰在二次大战中取代战列舰、结束“大舰巨炮”时代之后，一直是海军的核心装备，预计21世纪中期之前仍不可能有新的兵力兵器取而代之，因此，是一种很有发展前途的装备。纵观近代世界海战史，不难得出这样三点结论：

一是经过半个多世纪的发展与改进，技术已臻成熟，风险不是很大，有大量经验教训可以参照，因此，一般中等以上海军国家都具有发展或使用此类装备的能力。

二是航空母舰是集航空、造船、机械、电子、兵器等为一体的重型装备，起点高，作用大，是一种理想的换代装备，抓住这个“龙头”，能进一步优化海军兵力结构，使之产生质的飞跃，更加精干和顶用。同时，它也是国家战略的一根重要支柱，对于维护和平、振兴经济、提高大国地位、脐身于强国之林有着非常重要的作用。

三是航空母舰是海军兵力结构中的核心装备，发挥着龙头的作用。以航母为核心组成的庞大战斗群在平时可产生巨大的威慑效能，起到望而生畏、不战而胜的效能；在战时，可以迅速机动下作战海域，迅速集结优势海空兵力，短时即可对敌海域、海岸和海空形成巨大的兵力优势，并通过夺取制空权、制海权和制电磁权，打赢各类常规战争。

航空母舰是一种较为全面的海军装备，是一把既能实战，又有威慑力的双刃剑。由于它机动性强，部署灵活，因此，可巡视中远海大面积海域，这是岸基飞机和中小型舰艇力所不及的；由于它可搭载各种不同类型的飞机，装备导弹、鱼雷、火炮及战术核武器，因此随时可集中优势兵力，对水面、水下、海空、海岸及电磁等多维空间的目标进行猛烈攻击，且可出奇制胜，完成海上封锁、对岸攻击任务，并可夺取战区制空权和制电磁权；由于它具有极大的威慑能力和作战效能，因此可维护国家的海洋权益、保护丰富的海洋资源、保卫海上交通线。并可借友好访问、海上演习等正常军事交流扩大国家声誉，提高军队地位、慑止可能的战争及冲突，达到有备而不战、不战而屈人之兵，以及维护世界和平的目的。

武器的本身不具备任何的道德属性，任何一种威力巨大的武器装备，在侵略者手中会变成杀人的工具，但是在爱好和平者手中就是维护和平的利器。因此，那种认为航空母舰是一种攻击性武器，不符合中国和平崛起的国家战略和积极防御的国防战略的观点简直是迂腐不堪。

中国目前的军区划分为大军区、省军区（警备区、卫戍区）、军分区、人武部。

大军区 大军区是相当于建国初期设立的一级军区，是按战略区域设立的军队组织。大军区直属中央军事委员会领导，下辖一定数量的部队、省军区（也称小军区）和军事院校。目前有：沈阳、北京、济南、兰州、成都、广州、南京7个军区。大军区主官（司令、政委）的军衔是上将、中将，正兵团级。
省军区 省军区是由建国初期的二级军区改建而来。省军区受大军区和省、自治区、直辖市中共党委的双重领导。负责所在省（自治区、直辖市）的军事工作，主要是领导预备役、民兵、兵役和动员工作，有的担负边防、海防任务。

各省、自治区、直辖市分别设立省军区、卫戍区和警备区。全国共有27个省军区，1个卫戍区（北京），3个警备区（天津、上海、重庆）。

1988年恢复军衔制以前，各省、自治区、直辖市的党委书记照例兼任省军区第一政委。恢复实行军衔制后，邓小平明确提出地方干部一律不授予军衔，所以，省（区、市）委书记不再兼任省军区第一政委，改兼任省军区党委第一书记，以体现党对军队的绝对领导。省军区司令员或者政委一般都是省委常委，但是排名很靠后，以淡化军队人员的权力。省军区主官（司令、政委）军衔一般是少将、大校，正军级，但是对应地方的行政级别就要低半级，为副省级。

新疆军区和西藏军区虽然是省军区，但是由于地处恐怖分裂势力活动的边疆，所以辖有一定数量的野战部队，其司令、政委的级别一般是副兵团级，高于其他省军区主官半级。
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来比较一下国共两军在抗日战争和抗美援朝战争中的表现。

1. 从面临的对手来看，美军强于日军。即使从最简单的递推关系来看，美军在二战中打败了日军，所以美军强于日军，更何况当时美国是世界上最强大的工业和军事国家。美军的综合战争能力和战略战术能力都远强于日军。美军二战后就已经是一支高度机械化的军队，而二战中的日军的陆军只是一支骡马化的军队，连半机械化都算不上。

2. 从战争的国力基础来看，美国和中国在1950年的差距大于中国和日本在1937年的差距（1937年中国的GDP是日本的2倍左右）。当然，在主要工业品产量方面，1937年的中国和日本差距很大，但是，1950年的中国和美国在主要工业品产量方面的差距更大。

3.战争期间，国共双方都接收过外援。在1937-1941年间，国民政府接收过大量苏援，而且苏联还派了空军志愿人员来华支援抗日。1941年后，由于苏德战争爆发，苏援中断，美援开始。到1944年，国军装备已经超过了日军，而且在美国飞虎队的支援下，国军也掌握了中国上空的制空权，但是当日军发动“一号作战”行动（豫湘桂战役）时，一百多万国军面对50万日军的进攻却一溃千里，丢失了河南、湖南、广西、广东、贵州、福建等省大部或一部，共约20万平方公里的土地， 146座城市，30多个飞机场，损失60多万军队，使6000多万同胞沦于敌人铁蹄之下。抗美援朝中志愿军开始接收苏式装备是在第三次战役之后，前三次战役基本上上是以缴获的的日式装备和美式装备同联合国军作战，并将联合国军从鸭绿江边击退到三七线附近。而且，整个朝鲜战争期间，美军始终掌握了制海权和制空权。
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1.大清帝国国歌

于斯万年，亚东大帝国！
山岳纵横独立帜，江河漫延文明波；
四百兆民神明冑，地大物产博。
扬我黄龙帝国徽，唱我帝国歌！
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只是黄龙徽没有扬起多久，帝国就灭亡了。

2.袁世凯中华帝国国歌：卿云歌

卿云烂兮，紌缦缦兮；
日月光华，旦复旦兮！
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袁大总统为了急于登上帝位，连歌词也来不及写了，只好从《尚书》中选了这首《卿云歌》作为国歌了。这也是现在复旦大学的校歌。

3.中华民国国歌:北洋政府时代

中国雄立宇宙间，万万年！
保卫人民中不偏，诸业发达江山固；
四海之内太平，万万年！
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歌词内容不错，可惜的就是现实和内容确实截然相反的对比。
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人是世界上站得最直的动物，人本来应该是最高尚的动物，但迄今为止，在人群里，什么动物都有。

何谓聪明？就是不自作聪明。

人都是被自己打倒的，除了自己之外，没有其他的人能够打倒你自己。

人生有五处极其重要的十字路口，那就是童年心地的培养，少年志趣的确立，青年伴侣的选择，中年入俗而不染，老年成熟而不僵。

人生的顶峰就是成熟。一个成熟的人才是最有魅力的人。何谓成熟呢？成熟其实很简单，就是一个人当懂得珍惜的时候，他就变得成熟了。

生命在于创造，在于追求和探索。

人心是世界上最复杂的东西，世界同类物质中，彼此差异最大的，是不同人的心。

人与人之间至少应做到相互尊重，有的人不知道尊重别人是因为他不懂得自尊。

我们应该如何做人呢？只要做到追求而又尽责，不俗而又合群，自信而又谦逊，自力而又助人就可以了。

何谓待人以诚？对真诚者不真，那是罪过；对虚伪者赤诚，那是幼稚。

拿得起，放得下，尽心尽责去做，对结果、对得失不要太在乎，这样，你就过得十分潇洒。

人生在世，什么都可以缺，就是不能缺德。

人生在世，必定有一些你认为珍贵的东西。友谊珍贵，时间珍贵，但最珍贵的是信念、意志和努力，也就是自强不息。

君子爱财，取之有道；钱太重了，人就轻了。

正确的选择加百折不挠的奋斗是通向幸福的必由之路。